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保险十疑 以下案例，对有意或无意于保险的人们，都很有意义。 1.“买保险不吉利，不买没事，一买就出事” 购买保险会得癌症？那么没有投保的人得癌症的有一大堆，怎么解释呢？是不是可以说——“就因为他们没买保险，所以才得癌症！”？ 没保险，人照样会出事；就如同没医院，人照样会生病一样。有了医院，人的病会好得快一些；有了保险，发生灾难家庭较不会艰苦。 如果买保险一定会出事，每家保险公司岂不是亏损累累，早就关门大吉了吗？事实上买了保险之后反而较不易出事，这里有数字为证，我们曾在医院里做过统计，每一百个受伤或住院的人当中，只有十四个人买保险，而现在的投保率是一百个人当中将近三十个人，因此买了保险不出事的机率大约是不买保险的两倍。 为什么已买保险的人出事率较低呢？ 第一个原因是买保险的人较有责任感和爱心。他既然能为未来可能发生的灾害预作准备，又能为家人的幸福着想，当然对自身的安全较为注意，甚至会趋吉避凶，不作无谓的冒险。对家人的叮嘱和对子女的教育也会注意到这一点，所以，买了保险的孩子们出事率也相对较低。 第二个原因是保险公司为了保护所有被保险人的权益，必须审慎接受每一个申请，凡道德因素不佳，身体机能不好，财务状况不良者，必先予以过滤，因此一个能被保险公司接受的人，说明他不仅珍惜自己的安危，同时也是值得保险公司为他承保的人。 第三个原因——有客户是信教的——他以宗教观点来解说：买保险是善举，因为出发点是为家人受益，即是善；又希望自己最好不用，广施博爱于后人，也是善行的最高境界。众善凝聚，吉神当然庇佑，怎会让买保险的人经常出险呢？ 有几个客户在买了保险后，对保险公司感激不已，因为他们公司以往经常发生事故的员工在买了团体险后，出事率骤然下降，本来还不知其所以然，经上述分析后才恍然大悟。所以买保险非但不是不吉利之事，反而是上上之策呢！ 可是生活中却有这样的客户，他原来因为没为员工买保险，员工出了事，他为其支付了医疗费，觉得很不划算。为了转移风险，他就为员工投了保险，而投保后就不出事情了，他想，真是白花了保费，明年不再投保了。你说，哪种客户更明智呢？ 人们都希望大吉大利，保险公司更加希望被保人活得越长越好，平平安安地领取养老金。 2.“买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了” 平心而论，如果你买保险的这家公司不赚钱，你还敢投保吗？就像你买了一件商品，如汽车、冰箱，你会不会考虑这家公司的实力、品牌，它的体制好不好、结构稳不稳？要是你知道这家公司过不了几天就会倒闭，你还敢买它的产品吗？ 如果保险公司不能赚钱，那一定是经营出了问题，不但会影响服务品质，还会使预期红利减少，使客户利益受损。所以保险公司赚到钱不但是应该的，而且还是值得鼓励的。 况且，买保险的人只缴一点钱买一张保单，万一中途出了事，所得到的理赔金可能是所缴保费的几十倍或几百倍。又或者，只交了几百元的保费，生病住院却可以得到几千几万元的医疗费报销，因此，谁赚谁的钱还不一定呢！ 3.“我宁可把钱拿去投资，利润高多了” 如果将风险因素去掉，投资可能比保险好。但是，又有谁能断定自己是绝无风险的呢？因此，万一当风险发生时，没有任何一种投资收益可以与保险的回收相比。难道不是吗？230元变成20万元，收益率是多少？ 况且投资本身也有风险，需要成本、时间、精力，还要看市场走势、政策方向等等。若有不慎，也可能大亏损。而投入保险却是保障与收益兼有的。 4.“身体健康，风险又小，哪需要保险” 正因为身体健康才要投保，否则等到不健康的那一天，想交钱给保险公司，公司都不会要了。你没听说过这样一句话吗：“有钱能买到天下所有的东西，但不一定能买到寿险！” 身体健康最多只能躲过病魔的侵袭，却不能避免意外的发生。大部分遭遇意外事故的人，哪一个身体不健康呢？ 许多人心里想：“我平日很小心，工作又只是在办公室，风险很小，不需要买保险。” 但很多事情却不是自己的因素造成的。生活中有不少例子，很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。类似这种案例太多了，人在平时视保险如无物，但危难临头时，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买些保险来弥补，但已经太迟了。 在你的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里数十万字，你却可能只查了几次。墙角的灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？ 每家保险公司的死亡理赔率，总在0.15-0.2左右，这表示每一年一千人当中会有二个人不幸身亡。试想，有保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝不会低于这数字（有数据表明还更高）。再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如何赖以维生？ 5.“我死后钱给别人领，才不买保险呢” 如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣；或者希望到了晚年，因为有了你而不担心衣食匮乏。 但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。虽然许多人都有劳保，但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过几十个月薪资而已，够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？ 6.“保费太贵了，买不起” 若是你的老板因公司运营不佳，下了一道解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受的人，可以立刻辞职。试想，你是要拿微薄的离职金走路呢？还是接受减薪20%的安排？为了家小，你大概还是得委曲求全。而现在不要你收入的20%，只要你拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，你真的会受不了吗？ 其实保费并不贵，一个人失去谋生能力，一家大小的生活费、教育费、医疗费等等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给家人去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？又或者，自己年老时（很多疾病的发病率年龄越来越提前了）发生重大疾病，花完了一生的积蓄也不能获得高品质的医疗技术来治疗，更谈不上高质量的生活水准了。 有人用这样的话来形容人生：“年轻时拿健康买钱，年老时拿钱买健康”，为什么不在年轻时就用一小部分钱来预约年老时的健康呢？ 或许你会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，你想拥有什么样的保险，能负担多少保费，优秀的保险代理人会根据你的财力及状况，提供适合你的保额及内容，使你全家获得保障，付费也不吃力，这才是一个合理的保险。 说到底，保险是一种可能的收益，不像银行收益稳而确定，也不如股票一样可获得暴发性收益，但是它互助互惠的原理优势，却是这两者无法取代的。比较一下可知，银行与证券是“以一万赚一百”，而保险却是“以一百保一万不损失”。钱(收益)故然重要，但能生产钱的“机器”(主人)更重要。“没有人因为支付保险费而破产的，却总有人，因为没有买保险而破产的。” 7.“等过一段时间再说” 太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说吧！”这句话来作籍口，到底保险是急还是不急呢—— 没钱买衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手国产车或骑机车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，家人必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。 因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。 但一天没保险，一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。 一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保二十万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，侥存的机会渺茫。但事实上，根据统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，行人走路时被汽车撞倒的出事率是四万分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，经常上高速公路与危机搏斗，天天走在马路上与危机擦肩而过，却说保险不急。这哪里说得过去呢？ 我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料不及的！ 为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛？ 8.“买保险要体检，太麻烦了” 一部汽车不细心维护，不要多久很快就会出状况。人的生命力较强，天天在动，所以毛病不会很多，但也要经常保养及维护，定期检查，及早把对人体不利的因素抓出来。所以不单是这次体检，你应该每年做一次健康检查才对。况且保险公司提供的体检，是不需要花钱的，何乐而不为呢？做了身体检查之后才买保险，对你更有利，因为最起码自己的身体状况，是经过保险公司核准同意了才承保的，所以日后发生事故，必须由你负担的责任又可降低不少。 并不是每一份投保书都要经过体检才承保的，如果你的投保保额不算很高，身体又健康，没有既往病史，就无需体检而拿到保单了。 9.“加费投保我不要” 如果你是老板，你的货物外销，里面有一批瓷器，你是不是会特别包装，并且同意以较高的运费运送？加费承保（保险公司以较高的费用来承保）的情形也是如此。保险公司需要多付出一份关照，同时也是要你自己为现在的身体状况付出代价。血压高或许不是你的错，但总是要你自己去降低它，加费就是提醒你注意这一点。 当然您也可以不加费，只需在保额上稍作降低即可。 如果被保险人的身体状况不一致而保费和保额却都一样，就已危害到保险公平的原则。 10.“买保险什么都好就没有一点不好吗？” 唯一的不好就是——买的保险不适合自己，或缴费压力大，或理赔时事与愿违（投保时未明晰保障利益，例如本来需要住院报销却买了分红险）。这就更加显得找一个优秀的保险代理人做你的保险顾问的重要性了。 席紫萍整理编写 保险十问 1、你说保险对每个人来说都是必需的，我这么多年来一直没买保险，不也挺好的吗？未来不就是现在的延续吗？我觉得我过去不需要保险，将来也不需要保险。 不买保险并不等于你这一生过得不好，但买保险一定会让你这一生过得更好。不买保险是因为你有了其它的方式来安排你的将来，保险不是你将来唯一的替代品，它是你将来规划人生的必需品之一。你不要保险的话，你在银行必须要有存款，要做股票，要做投资，要面临许多风险，这就要靠你的智慧去博取将来你人生的所需。你不买保险也没有什么问题，中国人几十年没有保险，还不是照样过来？但是，有了保险，将来的中国人会更幸福，我们的子女会更幸福。不买保险的人不会不幸福，但是买了保险的人一定会更幸福。 2、我这个人小富即安，现在每个月有工资、有奖金，每个月除日常开支外，还有些赢余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑，总之我自己的花销我预先都会留出来，况且还有社保，我觉得大可不必买商业保险花这个冤枉钱。 你其实挺会安排的，你虽然没有买保险，但是你已经做了一个很好的财务安排。除了每天每个月的开支，安排好了生活，你还留了点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心会有一些额外的支出。其实买保险也就是给我们的人生留点盈余，在一些额外的支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。 同样的赢余，买保险与不买保险所得到的结果是不同的。比如你每月存一千元以备急用，一年下来你有一万二的赢余，如果万一发生意外或生病住院需要用钱，你最多也就能支出这一万二，不够的时候就得想办法从其它资产上抽出来。而你如果用一万二来买保险，在你急用的时候，你得到的远远不止是一万二。你可以得到重大疾病理赔金50万，而这50万并不会由于你有社保而不给付。你也许会问：那我如果不得重大疾病我的钱不是白缴了吗？当然不是！一生平安，这是保险公司最希望的，到时你可以申请给钱取回来做养老费用，当然取回来的钱可能多于或少于你所缴的保费，这要看你投保的时间长短和公司的经营情况而定。 这是以重疾险为例，如果要得到一万二的意外医疗保险金，你每年只需留赢余90元给保险公司就行了。在国外，人们管买保险叫投资保险，香港人叫供保险，是投资的一部分。而且买保险并不是在花冤枉钱，且不说保险可以增值，起码保险是可以保值的，可以保全你的资产。 所以，你的“小富即安”是用你辛辛苦苦挣来的钱实现的，你没有规划在危难和急用的时候用你的钱生钱，当然不能算是最好的家庭财务安排。 3、既然保险那么好，又是每个人都必需的，那应该是人人都争着抢要来买你们的保险才对呀，还用得着你费力劳神地到处去推销吗？还有，你把保险说的那么好听，你自己有没有买？买的什么？ 保险商品跟所有的商品都不一样，别的商品都是需要的时候买，只有保险是一种不需要的时候买需要的时候用的商品（等他需要的时候他不一定能买得到了）。一个人不需要的时候要他买东西就比较难，不是吗？ 我自己当然有买！买的险种包括：意外伤害、意外医疗、住院津贴、重大疾病保险、定期和终身寿险、养老险等等，我每年的保费支出是2万多元,总共拥有100多万的保额。中国目前平均寿险保额为30万元，要达到这个数目，一般来说，大约只需年缴保费几百元至几千元就行了。 4、听你们说起来每个险种都好得不得了，而且那么多，每个险种都是厚厚一叠枯燥的资料，我看不过来，也比较不了，索性都不买了。 以前许多人是有这种疑虑，但是现在不同了，平安人寿保险公司在全行业已经率先推出全部保险条款通俗化，一般人都能看懂，所有的术语也都有注解，彻底纠正了“保险条文像天书”的状况。如果你在某些方面还有不清晰的，我们可以共同探讨，我会以我的专业知识为你释疑的。 5、我交一笔这么小的钱，到时候你们赔我那么大一笔，那你们保险公司不亏死？企业都是要赚钱的，哪有那么好的事？ 你交一笔这么小的保费，保险公司不一定非得赔你一大笔钱，保险是根据大家集合的风险测算出来一个平均的概率，它只是对出现风险事故的人做一个大的补偿，对没有出现风险事故的人，保险公司更多做的是保值增值。如果每个人交一小笔，保险公司都要赔一大笔，那么保险公司肯定赔不过来。所以保险公司最希望大家平平安安活到老，领取养老金。另外，在客户交的保费里面，保险公司会拿一部分去国家所规定的投资渠道投资，让它的资产保值增值。而且保险公司在人民银行还有一笔准备金，所以支付是没有问题的。 6、现在看来买30万保额也确实挺多的，不过谁知道10年、20年以后，万一通货膨胀，你说的30万还顶什么用？说不定还抵不上现在每年交的保费呢！ 通货膨胀是每个社会都不可避免的经济现象，保险公司在制定条款的时候就已经考虑到了这些因素在里面，所以现在的保险大多采用了分红型的保险，分红型的保险就是为抵御通货膨胀而设计的。假如通货膨胀，那么银行利率要调高，国债的利息要调高，同样，每项投资的收益率也会增加，也就是说分给客户的红利就多了。所以保险公司的分红就是为了保证客户在有了最基本的利率后对通货膨胀的抵御而设定的，它是水涨船高的。保险不是一个赚大钱的工具，保险就是稳稳地保证你的资产。 再说呢，你的保费也不是一下子缴齐的，一般是缴20年、30年、甚至缴终身的，那么同样的道理，如果30万在10年20年后不值钱，那么你那时候每年缴的几千元保费岂不更是小菜一碟！要知道，保额与保费之间的差异从一开始就定了的。所以，从这一点来说，买保险选择长缴费期更划算。 7、我现在交了钱你们几十年以后再赔付，几十年沧海桑田能倒闭多少家公司，说不定你们公司到那时侯连影都没有了，还谈什么给付？ 《中华人民共和国保险法》第85条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。”第88条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”并对被转移的人寿保险合同“维护被保险人、受益人的合法权益。”也就是说，保证客户的利益不受损害。你在银行存钱为什么不担心银行倒闭？因为国家不会让经济大乱，同样保险是国家重要的金融行业，与银行一样同千家万户老百姓息息相关的。 8、我知道你们说服我们买保险总是千方百计的，到时候要赔起来也会千方百计拒赔，这种个案已经太多了，我听不只一个朋友说过“投保容易索赔难”这样的话。当然啦，已经到手的钱，谁愿意轻轻松松往外掏呢？ 有一点我可以向大家保证，我做了那么多保单，从来没有发生过保险公司拒赔的情况，今后也不会。因为我懂保险。所以你买保险一定要选择一个非常专业和称职的保险代理人。你要是随便找一个，他为了做你的保险，可能讲得天花乱坠，结果你交了钱，而到时候去理赔的时候，你以为是按他讲的来赔的，但实际上你可能连条款都没有看。之所以出现拒赔是因为业务员讲的跟保险公司所能给到客户的合同不一致，所以业务员应该承担一定的责任，因而我们也应该更加专业。现在保险公司一定要推行持证上岗，为什么公司要规定客户的投保退保权益，这都是为了客户的利益。所以你在拿到条款的时候一定要认真看看，你有一段时间是全额退保的犹豫期，一定要看清楚，理解明白。一旦你清楚了，就不会出现你买的保险不理赔的情况。 再一个，宁可投保前麻烦点，也要把资料准备全，也不要图投保简单，一定要对自己负责。尤其是曾经的病史资料，一定要如实提供，否则将来理赔的时候就会很麻烦了。由于这些手续是必需的，好像显得麻烦一些，但我都会替你考虑到，也会替你做到的，你要做的就是配合我一起把投保手续办好。 9、听你说了那么多，我感觉保险这个东西可能确实也不坏，但是我现在上有老下有小，又要供房又要供车，本来压力就够大了，何必再来供个保险，把自己搞的这么累？真要买的话，也过一段再说吧，我到时候会主动找你的。 你什么时候买保险都没问题，我倒是觉得买车也好买房也好，这些开支里面你有必要做个家庭开支的规划，要明白哪些是最必要的。其实供房供车是最需要保险的，正因为你上有老下有小才显示出保险的重要性，你想想一旦自己生病住院或者有什么事，那么家庭开支的经济来源就中断了，那么一家的生活开支和供房供车的钱怎么办？所以保险就是为了保证你上有老下有小的生活质量，保证你供房供车能顺利供完。 10、保险代理人那么多，我有亲戚就是做保险的，我为什么让你来作我的保险计划？并且，还有别的业务员许诺给我的保费打折的，为什么我要找你买呢？ 找你亲戚做保险跟找我做保险都可以。关键是取决于你对我和对你的亲戚觉得哪个更让你放心更专业更对你负责，我错了你还可以投诉我，但你亲戚给你做错了你未必好投诉他。这就是不找亲戚买保险的好处。事实上我就有客户不在他亲戚而在我这儿买保险的。当然你一定要了解我，认为我值得你信赖，是一个优秀的保险代理人。如果你认为他更优秀，你当然应该在他那儿买！ 至于保费是否能打折的问题，由于寿险商品不同于一般商品，它提供的不仅仅是商品本身，更多的还是一种服务品质。因为售出一张保单，并不代表这个销售过程的完结，恰恰相反，它只是开始，今后终身的服务你无需另外缴费。要是业务员将服务费用都折价给客户，你认为还能得到好的服务水准吗？ 再说，业务员拿自己应得的利益去取悦客户以得到签单，这也是不正当的。 如果你是公司的老板，你的营业员在外面销售产品时，你一定会告诉他必须遵照公司规定的价格，如果他私下打折给客户，市场行情必然被他破坏。你想想看，这种营业员对公司连最基本的忠诚度都不够，还能顾及对客户的信诺吗？你还敢让他继续代表公司吗？ 《中华人民共和国保险法》第106条明确规定不得“承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的保险费回扣或者其他利益”，因此，保费打折是违法行为。保监委与保险公司对业务员该项违规操作的处理也是很严厉的，因为保费打折的行为必会造成市场的恶性竞争，不利于保险事业的正常发展，归根到底也会影响到广大客户的利益。 席紫萍整理编写（该文源自蹇宏访谈） 千分之三的游戏 文/席紫萍 http://www.xiziping.com 某军营有这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑地生活...... 游戏进行着，每年一次...... 朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？ 你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？ 其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！ 有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。 有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。 朋友，你认为呢？ 既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？ 附注：据有关数据，各家寿险公司的死亡理赔率是0.15%—0.2%，即千分之一点五到千分之二。买了保险不出事的机率大约是不买保险的两倍（请参见观念篇“保险十疑”）。 我们的价值 一位台湾寿险工作者对新入司人员的讲话 我知道各位希望赚钱，我也知道各位渴望成功，可是、或许、你还缺少什么？——如果我们对我们的工作不产生信念，如果我们对我们的工作不能看到它的价值，你不能成功！ 这世界有三种人： 第一种：他帮了你一点忙，如果你成功了，他对别人说：我帮了他非常多的忙！这个人全因我的帮助而成功！ 第二种：他帮了你一些忙，如果你成功了，他对别人说：我的确帮了他的忙，但不多！这种人是非常公正的人。 第三种：他帮了你很多忙，可是你成功了，他不讲！有人追问他，他说：没有！我没有帮他！这只是他自己的成功！ 我们的工作就是这样的：我们帮了别人非常非常多的忙，而我们晓得，假设我们不帮忙他，他会非常痛苦；而我们也知道，如果他不理解，我们也将非常痛苦。我们甚至于要忍受很多欺辱，而愿意帮助他！当别人问我们：你是否帮他很多？我们一点也不居功——我们认为那是他应得的，甚至是他自己在为自己造福！假设你不能看到这一点，你必然在工作上缺少力量！ 在泰国的一个小镇，每次人们去名胜古迹必经之路的一段围墙上有两行大字，分别用英文和泰文书写：“我的父亲依然活着！”有一天，一个生意人路过这里，他好奇地敲开大门，开门的是一位二十岁左右的年轻人，年轻人说：“我不懂，为什么总有人来问我。”他问，如果我的父亲不在，为何我能够继续读大学，而我的妹妹也在读书，而且我的母亲患病在床。难道我的父亲不在，这能做到吗？ 生意人问：既然你父亲还活着，你又何必写上那句话了？年轻人黯然说道：我的父亲三年前就去世了。因为他买了足够的人寿保险，所以我说我的父亲依然活着。 人寿保险的价值是：让年轻人能够有书念，让生病的人安心养病。各位朋友，如果我们不能感受到人寿保险带给我们的力量，我们将很难做得好！ 奉劝各位有时间有机会到有小孩子的小学或幼儿园里去。在下课的时候，很多的小朋友都会跑出去买东西吃，你必然会看到一个小孩子只是远远的看着，而没有去。你会走上前去问，小弟弟，你为什么不去买东西？！他说：“我不饿。”还是看着看着……你追问：你是不是没有钱？要不要我买给你。他会低下头，默默地走开。 各位同事，孩子没有受苦的权利，但这个世界上的确有这样的事情，不是吗？ 为什么孩子要得到这样的报应？或许，他的父亲已经不在，而他的母亲必须工作，微薄的收入只能得到三餐。 有一个孩子每天下午四点放学，回家后他必须用钥匙打开门，家里一个人也没有。自从父亲去世后，他母亲必须工作。进入家里，他觉得很无聊，这时候他听到外面有小孩子玩闹的声音，于是他跑出家门出去玩，只有这个时候，他才能忘掉烦脑。很快天黑了，孩子们陆续被家里人催促回家吃饭了。他回到家里，打开电灯，母亲还是、依然没有回来。他拉开冰箱，冰箱是空的。他一定要等到母亲回来以后，才有饭吃。母亲工作是因为没有父亲！而在他父亲离去以前，他每次回家后，母亲都会给他一份点心，然后陪他做功课。而为什么他的母亲需要工作——因为他的父亲不在了！ 的确有的孩子父亲工作，母亲也工作。而这时孩子的感受是不一样的。因为他知道双亲工作是为了更好的生活。 而此时我们这个孩子的感受是——母亲工作是因为没有了父亲，母亲必须替代父亲！ 一个人如果没有买人寿保险，刚才的画面就会沉淀在你的脑海里，如果你看到这一点，你晓得：你需要的力量远大于你的技巧！ 如果有一天，你的朋友的先生一去不回，这时候，你能够为她做什么？你只能对她讲：“节哀顺便，过去的已过去，不能挽回，你要坚强起来！”这样说，她会坚强起来吗？——不会！！！ 这时，她的孩子跑进来，握住他妈妈的手摇晃：“妈妈，妈妈，外面进来了一个叔叔，要把电视搬走，你别让他搬走，你不可以让他搬走，因为我要看卡通片。请别让他搬走！”你是一个好心的人，你能够做什么？于是你问这台电视还剩多少贷款要还，她告诉你，你掏出皮夹子，拿出钱来……因为这笔钱是微不足道的，是吗？可是，你没想到你伤害了这位女士的心！ 这时候，她的小孩子又跑了进来。这一次他直接跑向你，因为他知道只有你可以帮助他们。他摇晃你的手说：“阿姨、阿姨，外面又进来一位叔叔，要开走我们的车子。求求你，别让他开走！” 各位朋友，如果你是她，你会问这辆车子还需多少钱吗？——你会吗？！ 但如果你是做保险的，而你确实尽到了你的责任。这时候你会站在门口，告诉全部来要债的人：叫他们不要打搅你忧伤的朋友。你告诉他们：“请你们离开，她刚刚失去了先生，她非常难过！我知道她是欠你们的，请把你们的名片给我，你们可以找个时间来我的办公室领取你们的钱，因为她的先生在生前买了足够的人寿保险！ 我相信，如果你能够这样做，你的朋友会站起来，握住你的手，而再次流下眼泪，我相信，这次不是悲伤的眼泪，而是感激的泪水。她非常庆幸有一个非常爱她的先生。 各位，总有一天，所有人都会知道，人寿保险不只是帮助别人而往往是：在心灵上让你真正地看透自己。每一个人都会进步，我们会，我们的客户也会，每一个人，总有一天都会懂得这个道理。而我们是多苦多难的，常被他人误解，但只有我们，仍坚持站在那里……全世界的业务员都是收钱的，但是，只有我们，在别人收钱的时候，我们给钱！！！ 如果你不能看重自己，如果你不能从中得到力量，那技巧对你而言没有价值；如果你有这样的力量，技巧对你才是真正有用的。 专业化推销流程是讲技巧的，但技巧是建立在善的力量、真的力量上；专业化推销流程是讲技巧的，不过谈的更多的是人性！ 我们帮助别人，而我们知道这样做是应该的，没有一个人因购买人寿保险而受害！而如果不会受害往往他会获得利益。一个人购买保险是因为这样而决定的，而你呢？你是否坚持？！ 在今天以后，你需要更加努力，需要更多学习，你需要下更多的工夫，同时，我希望，你改变你的品质，提升你的功力，修养你的个性，而成为一个真正的善心的好人。 你会得到好报，上天会照顾你。 祝福各位！ 席紫萍整理 |