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我的E行销故事 文/席紫萍 http://www.xiziping.com 一、平安网缘 对我来说，E行销已经有四年历史了，我与平安结缘也源于此。不过，当初我可没想到，这个神奇的“E”能给我带来那么多的不可思议！ 千禧年的时候，刚从部队转业的我，为了能够多一些择业机会，就在几个人才网站上发出了求职意向。这期间有学校、报社、网络公司等不少单位直接打电话邀我面试。然而真正打动我的，并不是那些纷至沓来的电话，而是一封平实朴素的电子邮件，来自我现在平安的主管。 结缘平安，就是以这种在当时还不为大多数人所熟知的“E”方式开始的：我的主管从虚拟的互联网上把我给增员来了，使原本与保险业毫无关联的我，从此迈进了真实的平安大门。 《平安行销》点评：网上求职应聘省时省力，还可以严格筛选，当然是增员首选。 我的医学专长让我有信心踏入这一新的行业，然而意外的是，真正帮助我打开寿险生涯大门的那把钥匙，却是我的电脑专长，这也许就是常年积累的结果吧： 92年就开始用电脑，家中的那部台式机升级了无数次； 98年接触网络，在还没有著名的腾讯QQ时，就已经通过当时的ICQ与世界各地的人聊天（是个学英语的好途径）； 许多人还不知道“伊妹儿”是谁家妹妹的的时候，我已经有了好几个电子邮箱…… 互联网，让我以前所未有的深度、广度和速度接触世界！ 《平安行销》点评：把握时代的趋势，当然洞悉先机——其实很多看上去离我们挺遥远的事儿，马上就会发生在我们自己身上。 新东西层出不穷，我们得敏感一点儿，否则就只有羡慕的份儿。 进了平安，我就琢磨着“怎样能把电脑专长跟寿险行销结合起来？”因为领我进平安的就是网络，在冥冥中，我已经深信：电脑和网络可以帮助我，我会因此而把寿险行销做得比别人轻松。 我决定独辟蹊径。 《平安行销》点评：成就，取决于思维。 二、我的网上门店 开始的时候我思忖着自己制作个人主页，在因特网上推销自己，结识客户。巧的是正逢易保网站开张，正在寻找各保险公司的业务员在它的网站上开门店。哈！这可正中我的下怀，于是毫不犹豫掏出两千余元，成为易保的第一批白金会员，后来得知我竟然是平安广分公司第一个吃螃蟹的！ ——螃蟹的滋味？当然是味道好极了！ 《平安行销》点评：这样的主顾开拓，怎么会没有准客户呢？ 网上开拓客户更适合年轻、学历较高的新人。 我悉心地打理着自己的网上门店，将自己对保险的认识和工作中发生的故事整理成文，放在保险橱窗栏目里，这样人们在访问我的网站时就会在享受阅读乐趣的同时比较容易接受保险理念。 《平安行销》点评：做任何事儿都得有个“经营”的观念。寿险行销这个行业，自己就是老板，更需要勤恳地耕耘“自留地”。 第一张网上成交的保单来自一个企业经理，他想为他快满周岁的女儿投保子女教育险。在经过多次网上查询，并与多个公司的业务员通了电话和E-mail之后选择了我。我记得在帮他办理投保手续时，他又接听了另一个公司业务员的来电，他说：“谢谢你，我已经选中了平安！” 当时，我的心情除了快乐，还有骄傲，因为这一刻，我这个小小业务员，竟然可以代表整个平安！这种荣耀给我的激励是无与伦比的！ 《平安行销》点评：拥有感恩的心，自然回报无穷。 《人人保健》杂志是一份面向女性读者的健康知识杂志，它想开个保险专栏，向女性读者介绍医疗健康保险。该杂志的一位编辑在易保网上联系了几家公司的代理人，都不理想，直到看到了我的《保险橱窗》。从网上邮件到网下的面谈之后，我成为这份杂志保险专栏的特约撰稿人。（2004年，我又成为《私人理财》杂志保险专栏的特约撰稿人） 虽然写稿并不能直接带来保单，但这份杂志在我的展业过程中，却成为我的最佳展业拍档，大大增强了我的专业形象。这位编辑和杂志社的其它同事，理所当然地陆续成为我的客户。 《平安行销》点评：善于借助各种资源，哪怕是一个小小的道具，是事业成功的奠基石。 千禧年的8月18日，伴随着平安自己的PA18网站开张，我们平安的业务员们有福啦！不但可以免费拥有个人主页，还有许多其它宝贵的资源可供利用。 《平安行销》点评：公司主页的最大优势就是“权威”、“诚信”，而且这种优势是任何公众网站、媒体所无法替代的。 我毫不犹豫地在第一时间申请了个人主页，继续我的网络营销。事实证明，我在PA18网站的成交率与易保网站相比大大提高。首先，随着时代进步，人们的保险意识普遍提高，在保险理念上已经比较成熟；其次，访问者既然在平安的网站上挑选代理人，他已经认可了平安的品牌；第三，在公司的网站上推介的代理人更容易使人信任，因为公司网站上的代理人最大的优势是“花钱买不到”的荣誉，而公众网站则是众所周知的“只要花钱就可以做网页”。到现在，我的网页浏览量，已经在广州分公司名列前茅了。你可以很容易在PA18“业务员天地”首页的“优秀门店展示”中找到我。 《平安行销》点评：记住，自己的名片上和各种渠道宣传自己的主页很重要。 当然，不少访问者是挑选了多家公司的代理人同时在做比较的，这时候就看谁更公正，谁更专业。这可不是我说的，是我的那些网上客户比来比去，最终选择我后告诉我的——越是知识层次比较高的客户，对代理人专业素质的要求越高。略举几例在PA18上成交的例子： 一位商报记者在PA18网上投保平安旅行险，联系了我帮他完成投保后，又购买了医疗险。他的妻子在一家德国公司驻广州办事处工作，我带着笔记本电脑到该公司拜访，在放映重大疾病保险的幻灯片时，吸引了好几位员工过来了解与询问，很顺利地签了几份单； 百事可乐公司一位白领为孩子购买教育险，比来比去选中了我，签单后还带母亲和孩子来我家玩，成为了朋友； 解放军医院一位硕士研究生投保意外险，其妻将家庭状况以及风险担忧非常信任地全盘告知，令我很感动； 《平安行销》点评：谁的业务知识精深，谁就会胜出。人脉关系较弱但专业技能较高的同仁，这种方式就是化被动为主动的途径。 笔记本电脑代表着“专业”、“高效”，这种展业方式决定了客户群特征是白领居多。 一位计算机高级工程师想为自己和做医学教授的夫人投保重疾险，看了我的主页后要我把建议书E-mail给他。在详尽了解到他的家庭具体情况和保障需求后，《金领》在短短几分钟之内帮我顺利完成了建议书的制作和电子邮件发送，同时我也将保险条款一并附上。这位高工在事后告诉我，我之所以在和其它公司对手的竞争中胜出，首先是回复建议书的速度和建议书本身的规范全面超越对手，这份建议书本身，已经胜过许多口舌，不需要辩解和比较了；其二就是条款以及相关资料提供得齐全，对手在他要求提供条款时，竟然无法提供电子版，只好专程上门递送复印件；还有一点就是对手在列举平安的重疾险时，居然将重疾的种类减少了，而我却从未诋毁过对手公司及其产品！ 随后，他夫人向其哥哥，一位大学教授，推荐了我，后来这位教授一家也成为了我的客户，不时有网上资讯来往。 《平安行销》点评：《金领》软件、格式转换、发送邮件等基本技能一定得娴熟，这种不见面的竞争，其激烈程度有时候并不亚于面对面的短兵相接。 你看！又是E行销帮了我，它体现的不仅仅是速度和效率，其公正和严谨性“无声胜有声”！而且，网络的客户绝对是优质客户，根本不需要我们多费唇舌，通过现代工具的便捷交流，就可轻松成交。他们还是我们天然的“影响力中心”，许多转介绍就是他们的功劳，我的第一位网上成交的客户，他介绍的客户已经又介绍客户给我了。 《平安行销》点评：网上客户不需要灌输保险理念，因为他们是已经想买保险的一群人；不需要苦口婆心地说那家公司更好，各家公司的网站已经给他们做出了对比；当然，你的专业技能是最能说明一切的！ 还有一件很有意思的事儿：一位网上客户收到了我的建议书和相关资料的电子邮件后，约我在肯德基面谈。由于广州曾经发生过以买保险为名，在麦当劳约见代理人，结果用麻醉剂劫掠财物的案件，我心有余悸。所以我提前到达后只要了一杯饮料，心想：如果让他买两杯饮料，我无法控制他做小动作。但若我先买两杯，他也有同样怀疑怎么办？所以，就只买了一杯，然后坐在那儿谨慎地等待对方…… 《平安行销》点评：看来，哪儿都有风险！ 签单后我们谈及这段心路历程，他诧异之余又对我心生敬佩：原来我们保险业务员还有这些顾虑，原来我们这个行业也有这样那样的风险！他说，别的代理人嫌弃他的单太小，而我则以诚相待，这样的人，虽是相识于虚拟世界，但人与人之间的信赖却真实而宝贵！ 《平安行销》点评：“毋以善小而不为”正是我们为人处事的真谛，保险本身就是积小善得大善的行为。 三、我的E化行销 除了在网上签单，我还把自己整个销售管理流程全部E化了： 首先，每个人的E-mail和手机号码都是最重要的资料，一定会在我的笔记本电脑上列入Outlook Express联系人中，手机号码还上传到PA18短信中心。 至于准客户的生日，可以用这样的办法：在笔记本电脑里装一些趣味程序，如号码算命、姓名测字等等。没有人会拒绝这些小电子游戏的，会很配合地输入出生年月日。瞧，生日唾手可得！ 这些宝贵的点滴资料，意味着每年客户们都会在他生日那天，毫无遗漏地因为收到我的祝福短信而开心。而对于我来说只是敲敲键盘而已：先把客户的生日上传到PA18短信中心的“电话本”里，定制好生日祝福语，PA18的短信中心会自动按日期发送——一个都不少！我只要每年更换一次祝福语就行啦。再也不会像以前那样，因为遗忘了客户的生日而懊恼。 《平安行销》点评：“做别人不做的事儿”，正是很多人的成功之道。 而且，与客户接触的过程，比如递送计划书和相关资料等等，也是全部E化：把一些平日收集的文档、图片、幻灯片等等，通过E-mail或电脑直接发传真，再辅以电话或短信沟通，既节约了时间成本与交通成本，又给客户留下了自由的空间。所以，要是我走出门，基本上就是直接签单了。 《平安行销》点评：除了Office办公软件中的Outlook之外，Windows自带的 Outlood Express 和国产的Foxmail 也是不错的选择，也更简单一些。 各种小游戏，网上多的是，下载或者用Google或“百度”搜索一下就是了。 至于PA18的短信功能，更容易掌握，才7分钱一条。 根据《金领》提供的客户和保单信息，我将E-mail和PA18短信中心等工具整合起来，经常性地为客户们提供保险知识和一些实用的资讯，发送节日问候、保单到期提醒，还有利用《金领》的信封打印功能，为客户邮寄《客户服务报》等等，这些全面利用E化的工作方式，既节省成本，自己轻松，又迎合了现代人的需求，并且覆盖面广，效率高。 《平安行销》点评：公司提供的资源是在很丰富，既帮我们开源，又能节流，何乐而不为？ 还有，我的客户管理、保障需求与规划、工作日志以及家庭财务收支、影集录相、资料文档等，几乎全部实现了无纸化办公和管理！不仅高效、节省空间，而且还环保呢！ 《平安行销》点评：E化不是“异化”，是在传统的基础上发展起来的，是可以帮我们把“优良传统”发扬光大的。 四、E化意味着共享 我们的家也是一个E化的家庭，全家人手一台笔记本电脑，可以在家里的任何一个角落里通过无线局域网上网，学习、娱乐与上网冲浪，既不互相干扰，又可联网共享，非常便捷高效。孩子的作业有时也会在电脑上完成，然后打印出来，或者发送到老师的邮箱里。一家子还经常排坐在沙发上，通过投影仪在白墙上播放DVD大片，（感觉比在电影院还过瘾！）一边欣赏影片一边跟孩子一起念一念英语台词，其乐融融。真是一个开心快乐的家庭！ 《平安行销》点评：哈，E化的家庭怎能不丰富多彩！ 也许有人会说：客户不上网怎么办？哈！那正是好机会！因为很少人不想上网，只是不会而已！正是在我的带动下，我的那些不会用电脑的客户和他们的家人，也开始买电脑，学上网、收发“伊妹儿”，慢慢地，也开始养成了上网的习惯。你看，这样的“师徒”关系带来的双赢局面是多么的自然啊！ 《平安行销》点评：其实反过来想：我们向客户学习电脑行不行？客户当然乐于见到好学上进的我们。而且，这种学习中的交流互动，会给我们更多的机会。 再扩展开来，向客户学习医疗、证券知识行不行？告诉客户一个信息：平安的代理人都是立志于在保险行业长期发展的人，会不断学习、充电。以此会赢得尊重。 E行销还有一个特别大的优势，那就是资讯传输快捷，资源可以共享，有利团队学习。每逢新险种发售，我都会抢在别人前面夺得开门红！因为网络，我可以比别人更快、更全面地获得相关信息。当别人还在学习研讨的时候，我已经签单回来了。 而且，互联网和笔记本电脑之间的信息传输，让我和我们的团队伙伴之间，可以方便、快捷地交流制作的保险知识文档、建议书等，当团队里的伙伴们拿着共享的资料成功签单，我们每一个人都会像自己签单一样高兴！当小小的U盘在笔记本电脑上互换彼此的保险资料时，团队之间的亲密合作关系也因此而升华！ 为了让更多的同仁们像我一样掌握E行销的本领，我还制定了适合寿险行销的电脑培训计划，定期为大家举办电脑培训课程，组织大家一起学习，并布置作业给他们做。这里有个小窍门儿：一定得鼓励他们用E化的方式比如Netmeeting或者E-mail来沟通、咨询，让他们养成日常应用的习惯。我衷心希望大家都能掌握更多的电脑操作技巧，让E行销能帮到更多的业务同仁！ 《平安行销》点评：E行销绝不仅仅是工具的更新换代，更是“交流”共享精神的体现——1+1要远远大于2。 五、我的E化装备 说到这里，就不能不提我的全套E化装备，“工欲善其事，必先利其器”嘛！ 首先就是我们家里的三台笔记本电脑！其中的一台还是最先进的TABLET PC，也就是平板手写电脑。知道吗？这种比较特殊的笔记本电脑是最适合我们这个行业的！还记得时下最流行的SDPS吗？当别人还在白纸上写写画画时，我已经在电脑屏幕的《金领》建议书上直接描出蓝图了！ 为了方便，无线局域网当然必不可少。那可是重要的信息管道啊！ 打印机，从最早的针打、到喷墨式，再到现在的激光，家里的打印机已经更换好几代啦。 出门拜访团体客户、为客户作讲座和自己团队组织学习的时候，我还会带上那部小巧的多媒体投影仪连到电脑上——效果出奇地好。 我常备有一些动听的MP3音乐碟以及优美图片和娱乐类文档制成的光碟，这些很受客户喜爱的小礼品，是我家那两部刻录机的功劳（其中一台笔记本带刻录光驱）；还有些客户会将以前冲晒出来的旧照片交给我，我将它们扫描、编辑，然后制成光碟，当客户在自己的电脑里欣赏到全家的影集时，忘不了是我给他们带来了这样的欢乐。 还有数码相机和经常随身带的PDA，在主顾开拓、深入接触客户、售后服务的时候，甚至是签单的时候，这些迷你级的数字化产品，都是我的好帮手。 E行销是什么？对我来说简单得很，其实就是“易行销”！你说呢？ 《平安行销》点评：“工欲善其事，必先利其器”！看看图片吧 原文载于《平安行销》杂志2004年6月号 卓越，来自于细节 文/席紫萍 http://www.xiziping.com 自从《平安行销》2004年6月号刊载了《我的E行销故事》之后，我收到了来自全国各地平安同仁的电话和邮件，他们喜欢我的工作方式，纷纷向我咨询E行销过程中的心得体会及经验。归结起来，我与大家交流最多的就是细节问题，技术上的细节大都在交流中解决了，但是还有一些细节，是与技术无关的。现与大家探讨探讨。 请看一位业务同仁发来的邮件，全文如下： 我是平安××分公司的一名主任。在平安行销上看到你的事迹，我很有感触。因为我们有几个共同点，但结果却不一样。首先，我也曾经是名军人；第二，我是本地区最先接触网络、也是最早使用手提电脑展业、最早提出E行销的人。但结果没有你那么出色。因此今天我发邮件给你，希望有机会和你通过电话就此方面讨教一二，不知可否！！！ 我当即回复：“不客气，欢迎随时交流。”看来他也是经常挂在网上的，因为马上就有了回邮： 谢谢！那我就不客气，到时候就很打搅你了，但不知道通常我什么时候方便打电话给你方便呢？ 我告诉他一般是下午3～5时。于是那两天我就留心他的电话。但是过了好几天也不见他来电，在我快忘记此事时他来电话了，正好是下午五点！而我那时却要开始为全家准备晚饭了。当然，我还是认真耐心地与他交流，将自己的心得体会真诚地告诉了他。放下电话后，我一边做饭菜，一边思忖这位同仁的做法。我不知道他是否从我的话中得到某些启发，但我真诚地祝福他能有一些感悟。 让我们从营销的角度来分析一下：开始他的两封邮件给我的印象很好，诚恳有礼；但后来的没有及时来电话，让我觉得：好像他并不急于向我咨询，与收到他邮件的感觉不同；等到最后终于来电话时，他又没有掌握好时间段，我明明告诉了他我什么时候方便接电话呀！ 也许这些小的细节在这位同仁心里根本就没在意过，并且我也不是他的客户。但关键就在这儿了，如果我是他的准客户，说不定他就失去这位客户了。有时候，感觉是很重要的。 不久我接到了一位二十几年没见过面的小学同学从湖南打来的电话：她在家乡国寿从业，借送女儿来广州读大学之机，想与我见上一面，叙叙旧取取经。她在电话中谈到了寿险营销的艰难。我真诚地期待着他们一家的到来。 她到广州后即约我次日上午九点到女儿宿舍。当我如约到达时，那里只有几个学生，并无他们一家三口的踪影，而且谁都不知道他们的去向。我给老同学打电话，竟也是空号（她给我的电话号码有误）！等了40分钟之后悻悻而返。回程途中才接到她的电话，她抱歉地告诉我，刚和先生带女儿去办事，忘了给我电话，只好另约时间相聚。后来与她见面，她谈到了她的寿险营销工作做得很辛苦且成绩平平。 我举了以上两个业务同仁的例子，是想说明细节的重要性。记得上海平安一位优秀业务员曾来广州演讲，她是一位看起来毫不引人注目的人，但由于她待人处事很注重细节，让与她接触过的人对她难以忘怀，从心底里敬重与信任她，因而很能获得客户的心，自然她的业绩也就稳定地上升了。 我有一位客户是某事业单位的负责人，性格率真，对保险的认同一般，但对我却很信任。她说：我一切都听你的了！签好投保书和转帐协议书后说尽快将银行存折传真给我。但不巧赶上她哥哥从国外回来，一忙起来就忘了。几天后收到她传真时已近月底，正好我部门下月一日开始有一个竞赛激励活动，如果将这份单放三天，等到下月交单，对我显然有利（部门已有不少同事手中拿着单未交，只等下月一日呢）。何况她的保费非现金支付，即使交单当月也无法承保。因此，如果本月交单，业绩只能算下月，但却不列入竞赛，对我来说实在不划算。但我仍然在收到传真后，及时交了单。 我想的是：客户已经完成了投保申请手续，下一步的任何拖怠，都可能给客户带来潜在的损失。我们知道，平安的“保险费自动转帐付款协议书”上有一条是：“在首期保费采用转帐支付的方式下，自乙方收到本转帐协议且投保人已完成乙方规定的投保手续起，至乙方同意承保并签发保险单，或不同意承保签发不接受投保通知书之日止，乙方承担投保人申请险种的意外身故保险责任，累计给付意外身故保险金最高限额不超过人民币二十万元。”这就意味着：只要投保人完成了投保手续，公司就承担了保险金给付的责任，这可不是儿戏！如果我们没有将客户已完成手续的投保书及时递交到公司，万一发生风险事故，受到损失的只能是客户！ 有人会说，哪有那么巧，三天之内就出事！这里举一真实例子：某寿险公司的一位业务主管签了份不足百元的综合意外卡式保单。由于繁忙加上信任，他托同事交单。没想到同事填写承保日期时出错，被内勤退回要客户重签名。结果是：那天下午该主管接到了客户出险的电话，客户当天因意外受伤到医院治疗花了数百元医疗费。她问：我买的保险能不能得到理赔？答案是否定的，因为保险第二天才生效。但如果第一次没写错日期的话，那份保单就刚好能派上用场！这位主管内疚极了，立即买了水果前去看望，并要替客户负担医疗费，虽被客户婉谢并原谅了他，但是他一直自责。唉，谁能想到客户出险离保单生效的时间只差半天！ 因此，虽然我及时为客户交单自己失去了一些利益，但是，在客户利益与自己利益相冲突时，我会毫不犹豫地站在客户一边。虽然只是一个小细节，但是细节折射了一个人的品格与行为。既然客户信任我，我就要担得起这个信任！ 可以说，我的E行销成功之处也得益于我的注重细节。有同仁说，当网络客户来邮件咨询保险，给予回复后，往往石沉大海，不再有回音。但是我的邮件往来率高达90%，即便未成交，客户也都认可我的专业水准与服务精神，向我表达谢意。我的做法是： 每收到一封邮件我都会及时回复；我长期给有邮箱的客户和准客户发送邮件，我的发送频率适当，不使人产生厌烦；给他们的也不全是保险资讯，还有许多有趣的和有用的东西；当客户需要了解某险种时，除了解释保险利益外，我会将条款一并附上；当对方的电脑无法阅读PDF文档时，我会及时将计划书改成其它格式发送；我打电话之前会斟酌对方的方便之时，发送的生日问候短讯也别具一格；第一次邮寄客户服务报的几天后我会打个电话询问是否收到，并告知今后会不定期邮寄；当客户的家庭保单件数增多自己无法整理时，我会用Execel表格简明清晰地为他们做好“保单一览表”及“保障利益检析表”并打印出来，这一颇具专业水准的特色服务赢得了许多客户的由衷称赞；我与客户约好时间从不迟到，曾有一次参与法庭判案旁听，与一律师相约，我提前5分钟到达并在约定时间给她电话，她应声而从旁厅出来随口赞叹道：“你真准时！”……这许多的细节做好了，客户对我的信任也就建立起来了。 我们的区经理张敏先生曾经与我们分享过一本书，就是市面上颇为畅销的《细节决定成败》。的确如此，大事小事都是由细节组成。哪一步走不好，前面的努力都会付诸东流。E化行销只是一种便捷的手段，它可以承载更多更新的信息，但是细节还是由我们自己来决定的，您说呢？愿您能够充分利用平安的天网、地网，让您的人网覆盖更广泛，事业更成功！ 2004年12月 写于广州 《保险文化》杂志“答疑解惑”专栏： 年终如何跟进与服务客户？ 核心问题：又到一年年底时，如何借此时机来跟进与服务客户呢？ 当事人档案：王勇，男，从事保险工作近一年。 情景回放：我现在有个跟进快四个月的客户，随着对他的逐步了解，我对这个客户也越来越有信心。可是我最近发现，光顾他的保险从业人员——我的竞争对手越来越多，而且因为将近年关，这些人当中有不少人都出了一些新点子，纷纷给客户送来精美的小礼品等。我的心里别提有多着急了，既不想落入俗套，跟风似地去送什么小礼品，又想不出什么更好的办法能打动他的心。同时确实已经到年关了，我自己还有一些老客户，不知这时应该怎么去进一步维护我们的关系，是送一些小礼品呢？或者还有没有更吸引人的好方法呢？因为这是我从事保险业以来的第一个年关，所以没什么经验，特来请教专家，请给我一个好的建议！谢谢！ 本期《答疑解惑》请来了三位专家解答，本人被列为其中之一，以下是本人的回答： 认可不必靠礼品 王勇，你好！到年关了，确实有好些业务员都开始回访他的客户，送去一些问候啊、小礼品啊等等。但是我觉得，如果你的客户在你平时跟踪得很到位的情况下，在年关的时候不必刻意去做一些动作，这是我个人的观点。虽然每个人的客户不同，维护客户关系的方法也不同，但是我相信真正认可你的客户，绝不是因为你过年过节送些小礼品的举动。我们将心比心，换个角度去想，现在需要去选择业务员，那么我们是否会选择给我们送礼的业务员呢？肯定不会，我们会去找最专业最值得信赖的人。所以作为保险代理人，就要靠平时的一点一滴去积累去提高自己的专业水平，以专业及个人魅力等因素去征服客户。 下面给你讲一下我的个人经历。曾有一位计算机高级工程师想为自己和做医学教授的夫人投保重疾险，看了我的主页后要我把建议书E-mail给他。在详尽了解到他的家庭具体情况和保障需求后，我很快完成了建议书制作和电子邮件发送，同时我也将保险条款一并附上。这位高工在事后告诉我，我之所以在和其它公司对手的竞争中胜出，首先是回复的速度和建议书本身的规范全面超越对手；其二就是条款以及相关资料提供得齐全，以及我对险种与条款的解释清晰明确。相对而言，我的竞争对手在客户要求提供条款时，却无法提供电子版，只好专程上门递送复印件；还有一点就是对手在列举平安的重疾险时，居然将重疾的种类减少了，而我却从未诋毁过对手公司及其产品！所以，谁的业务知识精深，谁的职业道德优良，谁就会胜出。人脉关系较弱但专业技能较高的伙伴，这种方式就是化被动为主动的途径。 王勇，你现在应弄清楚，跟踪了四个月的客户，到底为什么不买你的保险？要了解这个客户是否有购买保险的欲望，如果客户根本没有购买欲望，那么作为新人来讲，这个难度就太大了，不妨放弃去另找新的客户。如果客户有购买欲望，就要弄明白不马上签单的原因。找到原因后就可以知道怎样去跟踪了。如果他是因为犹豫，或者说想多了解别的公司怎么样，这时你就需要多提供一些资讯；如果他看中了你的公司，也认可了你，但还是不买，就可能是对险种不了解，这时候就需要提供某个险种的详尽资料。客户了解的资讯越多，就越有助于他作出决定。 原文载于《保险文化》杂志2005年第12期 |